很多经纪人在成交的时候，总会遇到这样的问题：为什么客户对你的讲解没有兴趣?其中一个非常重要的原因就是没有引起客户的共鸣，没有抓住客户的关注点。
8大成交关键点
01
抓住客户关注点
把握客户需求
汤姆.霍普金斯说过：“只卖客户想要的房子，而不卖自己想卖的房子”。在向客户推介时，售楼人员必须了解客户的需求，明确哪些利益对客户有用，才能有的放矢地进行推介。
学会换位思考
换位思考，“就是先把房子卖给自己”!在向客户销售之前，不妨让自己同时扮演两个角色，一个是客户，一个是经纪人，并尽力自己说服自己购买。
每个客户的喜好都是不一样的，也就是说客户所看重的房子利益点并不一致。如果一个房源的卖点很多，就应该根据客户的喜好进行重点介绍。
02
正确话术示例
A级客户+张姐+大卧室
A级客户+张小姐+大卧室
客厅太大，主卧又太小了。
AAA经纪人小李
张姐，您是喜欢大卧室小客厅的?
A级客户+张小姐+大卧室
是的，我觉得大卧室住起来比较舒服。
AAA经纪人小李
请问您除了睡觉之外，在主卧呆的时间多吗?
A级客户+张小姐+大卧室
当然不多了，没事就在家看看电视泡泡茶。
AAA经纪人小李
嗯，那就是了。客厅是一个家的公共区域，平时家人在客厅待的时间比较多。而卧室是私密空间，主要功能就是睡觉休息。所以，客厅需要大一点，“大客厅小卧室”是户型设计的一个潮流。
AAA经纪人小李
当然了，如果能够做到大客厅，大卧室那就更完美了。可是，您知道，这样势必会加大房子的面积，如此房子的总价也会高出不少。
A级客户+张小姐+大卧室
你说的也有道理，行。我就要那天看的那套，定下了。
经纪人的一个基本原则是，“与其对一套房屋的全部优点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上”。
每一套房屋都有许多卖点，推介的时候不能面面俱到，而应抓住客户最感兴趣、最关心之处作重点介绍。
而在实际带看过程中，我们常常会遇到客户各种反应，然而必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。
03
紧跟
坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多经纪人以为客户约多了，就会烦而不买。
大错特错!还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。
04
找差异
提出我们房源的优点、特点，如楼层、通风、采光等等，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。
05
引导需求
你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。比方说客户想买一手，交谈中你发现二手房更适合他的需求，就可做及时引导。
我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而我们自己要树立专家形象，形成“权威效应”。我们总比客户专业，必须强化这种专家形象。
06
担保
只要公司有明确规定，我们就大胆放心承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等。
07
专家
运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。
当然，行政材料也必不可少。另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。
08
一张一弛
逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。
8大中介常犯错误
做房产经纪人，在和客户沟通的时候，总会犯一些错误，特别是新进的房产经纪人。导致最后错失客户，却还不自知缘由。仔细看看下面这8个常犯的错误，如果犯了请一定记住不要再犯!
1.对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动报上底价;降价后，还征询对方是否满意，这样做成交基本无望。
2.客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动。最高明的业务员主导买卖游戏规则。
3.拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破;但购买意向却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。
4.切忌不理睬客户的“异见”，甚至一概否决;应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。
5.切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心。这种做法，就是赶潜在财神爷出门。
其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使第一次来，也会购买;有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。
6.买卖应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数。
7.未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。
至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下一步骤该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待毙，主控权应该操之在己。
8.业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。
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